Rehber
Gelir kaçağı nedir?
Gelir kaçağı, şirketin fiyat listesi, sözleşme ve iskonto politikasına göre hak ettiği ama faturaya yansıtmadığı ya da tahsil etmediği tutardır. Faturada fiyat farkı, uygulanmayan zam, politika üstü iskonto ve kesilmeyen vade farkı en sık görülen biçimleridir. Tek bir fatura satırında küçük görünür, bir yıllık satışta ise ciddi bir tutara ulaşır.
Son güncelleme:
korppi ekibi, Cemal Tosun ve Emin Genisol
Gelir kaçağı ne demek?
Gelir kaçağı, kesilmesi gereken fatura ile kesilen fatura arasındaki farktır. Müşteri kaybedilmemiştir, satış gerçekleşmiştir, ama anlaşılan bedelin bir kısmı kayıtlara hiç girmemiştir. Bu yüzden gelir tablosunda dikkat çekmez: ciro normal görünür, yalnızca olması gerekenden düşüktür.
Gelir kaçağının büyük kısmı suistimal değildir. Sistemler ve ekipler arasındaki sıradan boşluklardan doğar: ERP'ye geç yüklenen yeni fiyat listesi, PDF'te duran sözleşme fiyatı, e-posta ile onaylanan iskonto ya da aynı müşterinin üç ayrı cari kartta üç farklı vadeyle durması. Bunların her biri tek başına normal görünür, bu yüzden kayıp aylık toplamlarda değil fatura satırlarının ayrıntısında saklanır.
Faturada gelir kaçağı nasıl görünür?
Toptan ticaret, dağıtım ve üretim şirketlerinde para birkaç tanıdık noktadan kaçar. Fiyatlar anlaşılanın altında kalır, iskontolar kimsenin istemediği kadar büyür, iadeler orijinal satıştan cömert yazılır, cari kayıtlar tek bir müşteri ilişkisini birkaç parçaya böler ve müşteri geç ödediğinde vade koşulları uygulanmaz. Bunların hiçbiri ERP'de hata vermez ve hepsi doğrudan kârlılığa ve nakde yansır.
Gelir kaybı nedenleri nelerdir?
- Zammın sisteme geç girmesi. Zam duyurulur, ama ERP'deki fiyatlar haftalar sonra ya da yalnızca bazı cariler için güncellenir.
- Sistem dışında kalan sözleşmeler. Sözleşme fiyatları ve ciro primleri dosyalarda durur, fatura liste fiyatına ya da eski özel fiyata döner.
- E-posta ile verilen iskonto onayları. Tek bir sipariş için verilen istisna sonraki tüm siparişlerde kalır.
- Dağınık ana veri. Mükerrer cari kartlar, geçersiz VKN ve boş vade alanları, doğru kuralın doğru müşteriye uygulanmasını engeller. Ayrıntılar için ana veri kalitesi.
- Kuralın sahibi yok. İskonto politikasının ya da vade farkı koşulunun sahibi olmadığında uygulanmadığını da kimse fark etmez.
%9'a yakın
Zayıf sözleşme yönetimi nedeniyle sözleşme değerinin %9'a yakını kaybediliyor.
%43
Şirketler planladıkları fiyat artışının ortalama yalnızca %43'ünü koruyabiliyor.
%92
Şirketlerin %92'si yavaş fiyat değişiklikleri yüzünden etkilenen gelirin en az %1'ini kaybediyor.
Gelir kaçağı ile müşteri kaybı (churn) aynı şey mi?
Hayır. Müşteri kaybı, müşteri ayrıldığı ya da daha az aldığı için kaybedilen gelirdir. Gelir kaçağı ise müşteri kalmaya ve almaya devam ederken kaybedilen gelirdir. Çözümleri de farklıdır: müşteri kaybı bir satış ve sadakat konusu, gelir kaçağı ise fiyat, faturalama ve veri konusudur.
| Gelir Kaçağı | Müşteri Kaybı | |
|---|---|---|
| Müşteri | Kalır ve almaya devam eder | Ayrılır ya da hacmi düşer |
| Nerede Görünür | Fatura satırları, iade faturaları, cari hesap | Sipariş hacmi, sözleşme yenileme |
| Tipik Neden | Fiyat, iskonto, vade ve verinin uygulanmaması | Ürün, hizmet ya da rekabet |
| Kim Çözer | Finans, fiyatlama, satış operasyonu, veri sahipleri | Satış ve müşteri ilişkileri |
Gelir kaçağı nasıl tespit edilir?
Gelir kaçağını görmek zordur, çünkü ERP verisi doğru görünür. Her satır onaylanmıştır, her toplam tutar, uygulanması gereken kural ise genellikle başka bir yerdedir: bir sözleşme dosyasında, bir e-postada ya da yıl ortasında değişen bir fiyat listesinde. Gerçek bir kaçağı meşru bir istisnadan ayırmak, ERP'nizin fiyatları ve carileri nasıl tuttuğunu ve işinizin gerçekte nasıl sattığını bilmeyi gerektirir.
korppi finans ekipleri için tam olarak bu işi yapar. Kendi satış verinizde nelerin kaçtığını öğrenmek istiyorsanız, en hızlı yol bizimle kısa bir görüşme ve ardından kendi fatura satırlarınız üzerine hazırlanan bir rapordur.
Fark bulunduğunda düzeltme çoğu zaman bir fiyat farkı faturası ya da vade farkı faturası ile yapılır. Vade farkı talep edebilmek için bunun sözleşmede ya da taraflar arasında yerleşmiş bir uygulamada yer alması gerekir, bu yüzden düzeltme öncesinde mali müşavirinizle ve cari mutabakat süreciyle birlikte ilerlemeniz yerinde olur.
%37
CFO'ların %37'si finansal verilerinin doğruluğuna tam olarak güvenmiyor.
Gelir kaçağı nasıl önlenir?
- Her önemli alana bir sahip ve bir kural verin, örneğin vade bilgisi kredi kontrolün sorumluluğunda olsun. Bu, veri yönetişiminin temelidir.
- Sözleşme fiyatlarını yalnızca dosyada değil, ERP'de de tutun.
- İskonto politikasını yazılı hale getirin, istisnaları onaya yönlendirin.
- Vade farkı koşulunu sözleşmeye yazın.
- Düzenli olarak yeniden ölçün, kaçağın küçülüp küçülmediğini görün.
%8,7
Fiyatta %1'lik iyileşme faaliyet kârını yaklaşık %8,7 artırıyor.
Fiyat ve iskonto en büyük kaçak kaynağı olduğu için ayrı bir rehberi var: fiyat ve iskonto kaçağı.
korppi Ne Sunar?
korppi, İstanbul'dan bir gelir zekâsı yazılımıdır. Önce satış verisini düzene sokar, ardından gelirin nerede kaçtığını fatura satırına kadar gösterir ve her kaçağa bir sahip verir. Logo, Netsis, Mikro ve SAP gibi sistemlerin salt okunur standart dışa aktarımıyla çalışır ve sisteminize hiçbir şey yazmaz. Ayrıntılar için desteklenen ERP'ler.
Her rakam kendi satırlarınızdan hesaplanır ve arkasındaki fatura satırlarına bağlanır, böylece finans ekibiniz her tutarı harekete geçmeden önce doğrulayabilir. Yapay zekâ asistanı korppilot sonuçları sade bir dille açıklar, ama asla rakam uydurmaz. İlk adım korppi Veri Sağlık Raporu'dur, sürekli çalışma ise korppi Revenue Intelligence ile yürür.
Veri Sağlık Raporu ile Başlayın
Gelir kaçağını görmenin en iyi yolu kendi verinizdir. Veri Sağlık Raporu talep edin, paranın nereden kaçtığını her bulgu için tutarı ve sahibiyle birlikte fatura satırı düzeyinde görün. Önce korppi'yi görmek isterseniz bir demo talep edin, size adım adım gösterelim.
Sık Sorulan Sorular
Gelir kaçağı ile vergi kaçağı aynı şey mi?
Hayır. Vergi kaçağı vergi mevzuatıyla ilgili bir kavramdır. Gelir kaçağı ise şirketin kendi fiyat, sözleşme ve vade kurallarına göre hak ettiği ama faturalamadığı ya da tahsil etmediği tutardır.
Şirketler gelir kaçağı yüzünden ne kadar kaybediyor?
Bu, işin yapısına ve verinin durumuna göre değişir, tek bir oranı genellemek doğru olmaz. Kaynaklı bir referans olarak World Commerce & Contracting, zayıf sözleşme yönetimi nedeniyle sözleşme değerinin %9'a yakınının kaybedildiğini tahmin ediyor. Şirketiniz için güvenilir rakam, kendi fatura satırlarınızdan hesaplanandır.
Vade farkı faturası kesilmezse ne olur?
Sözleşmede ya da yerleşik uygulamada vade farkı varsa ve fatura kesilmezse, bu tutar gelir olarak kayıtlara hiç girmez ve zamanla unutulur. Geç ödeme alışkanlık haline gelir, çünkü müşteri için bir maliyeti olmaz. korppi bu kaybı tutarı ve fatura satırlarıyla birlikte görünür kılar.
Gelir kaçağını tespit etmek için hangi veriler gerekir?
Fatura satırlarınızın, fiyat listelerinizin ve cari kayıtlarınızın salt okunur standart bir dışa aktarımı yeterlidir. Tam kapsamı ekibinizle bir görüşmede birlikte belirleriz.
ERP sistemi gelir kaçağını tek başına önleyebilir mi?
ERP kendisine verilen fiyat ve koşulları uygular, bu yüzden ana verisi ve fiyat koşulları kadar doğrudur. Sözleşme fiyatı, zam ya da vade farkı koşulu sisteme hiç girmediyse ERP hata vermeden eski değeri faturalar. Gerçekte kesilenin bağımsız olarak incelenmesi bu boşluğu kapatır.